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領跑行業的藍犀牛能否成為2017年的真巨頭
2019.11.20

文章来源:由「百度新聞」平台非商業用途取用"http://it.sohu.com/20160325/n442075458.shtml"

原標題:領跑行業的藍犀牛能否成為2017年的真巨頭生活在城市里的人們在搬運一些普通轎車無法裝載的物品時,通常是去路邊找等活的司機,或者在樓道找張貼的名片,打電話跟司機一一溝通;在用戶找司機的時候,司機們因為找不到活而無聊地聚集在一起打牌,這是我們經常能在路邊看到的現象。等用戶找到司機后,在服務價格上也存在較大問題。司機根據自己的心理預期要價,用戶只能從司機的出價上進行議價。而在搬運過程中,如果出現貨物損壞的情況,雙方又免不了發生矛盾。“藍犀牛”貨運平臺的CEO王粟就是從售賣數碼鋼琴的經歷中發現這個痛點的,為了運送30多公斤的鋼琴,在反復地找貨車、議價中,解決同城貨運難題的念頭就開始在他腦海里發酵,他意識到是在北上廣深這樣的大城市,物流園、批發市場比較密集,而且租房人群很多,對小面、金杯等小型貨車的使用需求比較旺盛。藍犀牛平臺的雛形漸漸形成,只是他沒有想到,3年以后,這個平臺會領跑全國同城貨運行業。自2014年1月上線以來,藍犀牛已經在北京、上海、杭州、鄭州、成都等12座城市開展業務,吸引了超過10萬名司機注冊,其中日活躍司機超過2萬名。“貨運版滴滴”——同城貨運市場上的玩家們據統計,北京市約有20萬輛小型貨車,每天產生40萬訂單,以客單價100元計算,北京市同城貨運市場已達百億級;以這個規模推算,全國同城貨運市場可達8000億左右。在這么大的市場里,必然少不了玩家。從2014年開始,很多競爭對手陸續入局,開始在這片藍海市場和藍犀牛對抗。58速運雖然入局較晚,但借助58到家巨大的流量和品牌優勢迅速壯大,速派得、斑馬快跑、一號貨車、一號貨的等新勢力也正在崛起。跟藍犀牛類似,這些平臺都在分擔同城物流的壓力,在他們的平臺上,用戶通過手機端發出需求,系統則根據就近原則,讓附近的司機搶單,這樣既能降低司機到達地點的經濟成本,又能節省時間。當司機結束一單任務后,可以在附近再次接單,這樣能使得車輛空駛率降低,減少了等待時間;對于用戶來說,攤薄了用車成本;而且每一筆訂單都有保險公司承包,為用戶和司機免去后顧之憂。2015年底,為了擴大用戶的使用場景,藍犀牛把業務細分為貨運和搬家兩大塊,在未來精耕細作的路上,他們要與傳統的搬運公司和上面的這些競爭對手們博弈。藍犀牛和“螞蟻”,誰更擅長搬家?螞蟻搬家是專業的搬家公司,能提供的不僅是車輛,還有服務團隊;而藍犀牛的搬家業務比較適用于大型家具、電器比較少的租房人群,這一點在APP上選擇車型時交待得很清楚:由此可見,在搬家業務等覆蓋范圍上,傳統的搬家公司更勝一籌。相應地,螞蟻搬家的費用要高很多,在北京四環以內,個人搬家320元起家,公司搬家350元起家,并且對電視、冰箱、鋼琴等貴重物品的搬運另收費,對平地搬運和無電梯樓層搬運另收費。而藍犀牛在價格方面很有優勢;在貨運業務上,以上兩種車型的起價更低至28元和48元。藍犀牛VS斑馬快跑等同城貨運平臺從幾項數據對比來看,幾家平臺尚未真正拉開差距,而且都比較受資本青睞。但公司的發展狀況不能全部體現在數據上,這意味著需要做更多精細的、無法量化的工作。在相對較長的一個時間段里,如果公司不出現戰略上的失誤,是很難被對手打垮的,也就是說,從數據上看,真正的同行大戰之間,還隔著一段比較漫長的生長期。58速運,藍犀牛真正的對手!之所以要把58速運單獨拿出來比較,是因為2015年12月,58速運和藍犀牛進行了一次“撕逼”后,人們才認識到,在這個行業里,58速運最大的對手原來是很少聽過的藍犀牛,大有高手在民間的意味。在介紹這一仗之前,先了解一下雙方的戰斗力:資金方面:58速運背靠58到家這個大金主,資金充足,至今沒有進行融資;藍犀牛已完成由百度領投,富達及其A輪投資方君聯資本再次追投的2500萬美元B輪融資。入駐司機方面:雖然沒有得到58速運具體的入駐司機數量,但背靠58到家這頭流量奶牛,每日能獲得5萬訂單;藍犀牛在全國有10多萬司機,每日訂單超過3萬。重點業務方面:58速運的優勢在相對零散的ToC業務上;藍犀牛的貨運業務則比較聚焦物流園、批發市場等小B市場,作為司機,更傾向于選擇業務范圍集中,訂單量密集的藍犀牛。覆蓋范圍:58速運已覆蓋全國30余座一二線城市;藍犀牛目前只開通了12座城市。收費方面(以北京地區為例):58速運的小面起步價為5公里33元,5公里后,每公里3元;金杯起步價為5公里58元,5公里后,每公里4元;藍犀牛的小面起步價為5公里28元,5公里后,每公里3.5元;金杯起步價為5公里48元,5公里后,每公里4.5元。從多個緯度看,雙方各有高下,但總體而言卻是針尖對麥芒。藍犀牛在圈外人看來是準備“悶聲發大財”的代表,但在58速運眼里,卻是實實在在的眼中釘,于是在天津、深圳等地逼迫司機“二選一”,以單方面解約、扣留保證金、獎勵舉報等不正當手段迫使司機簽署禁用藍犀牛叫車服務的協議。對此事件,藍犀牛發聲主要站在“為司機維權”的角度,除了敦促58速運立即停止干擾市場秩序的行為外,還聲明愿意為司機提供必要的法律援助。CEO王粟在自己的朋友圈發布了一篇文章,感情充沛地表達了一個觀點:藍犀牛要讓那些城市底層務工人員有尊嚴地工作。這件事之后,藍犀牛在貨車司機圈里火了起來。品途商業評論記者在藍犀牛所在地辦公樓下偶遇幾位前來報名的司機,得知他們以前就在其他公司從事這種工作后,于是問他們為何選擇來藍犀牛?幾位司機說“XX公司活少”、“XX公司注冊起來很麻煩”,但最后他們都說了這么一句話,“聽朋友說藍犀牛不錯,就來試試。”藍犀牛發展較快的原因2015年底,36氪在WISE大會上正式發布了一份系統性的中國創業企業估值榜,入圍該榜單的門檻是估值達到6.2億,B輪過后的藍犀牛以10.8億位居第254位,在他之前,前面提到的競爭對手們只有58速運的“奶媽”58到家45.6億位居第57位。到底是什麼原因,讓這家公司走在了領先的位置呢?經過品途商業評論記者調查發現,原因有以下幾點:1,時機:第一個進入同城貨運藍海最早進入這個市場,就意味著要承受開拓的艱辛,沒有任何經驗可參照,只能不斷地犯錯、糾錯……但好處也是有的,比如可以心無旁騖地專注于一件事,比如可以讓最早的用戶覺得“哇!這種模式好有意思”,繼而培養一批忠誠度較高的用戶。別的平臺出現以后,雖然有一定的“前車之鑒”,但是走在前面的,也許已經有了新的認知和發現。2,方向:盡早選定即時性物流一開始,藍犀牛也像傳統的物流公司一樣,采取電話接單的形式承接業務,但發現用戶非常分散;如果接企業客戶,又因為企業財務制度問題,導致賬期很長。為了保證平臺得以生存和發展,藍犀牛找到了新的方向——即時性物流。即時性物流主要針對一些小型商戶,運輸場景主要是從物流園到家庭,從批發市場到商場,從倉庫到商鋪,串聯城市里的各級分銷商。這些地方的訂單比較多,運輸過程的協調環節少,因此深受司機們的喜歡。3,遠見:沒有陷入到補貼漩渦中從2014年10月開始,藍犀牛就開始從每個訂單中抽取10%的傭金。留住司機固然重要,但是如果為了留住司機而進行補貼,那平臺越熱鬧,公司越慘淡。自信和司機關系很融洽的藍犀牛決定靠精細化運營去獲取更多用戶,幫助司機接更多的活,賺更多的錢。如今,藍犀牛的搬家業務已經實現盈利,這在當下的O2O生意中,是并不常見的現象。4,包裝:“老鄉帶老鄉”營造好口碑在回應58速運的不正當行為一事上,藍犀牛把對司機群體的態度表露無遺,“藍犀牛這幾年的發展,清楚地知道這些貨運司機背后的辛酸經歷,以及貨運這份工作對于他們的重要性……”把自己和司機群體放在同一戰線上,司機自然感受得到藍犀牛的溫情。根據司機錄入等信息,公司還為跟藍犀牛同月生日的司機送去驚喜,在重陽節為年齡最大的司機送禮物,讓外來務工的司機們感受到類似于家的溫暖,而藍犀牛也強化了自己的價值觀:讓司機在平臺上有尊嚴地賺錢。之前在大城市趴活的貨運司機大多是“老鄉帶老鄉”的套路,因此哪個平臺有保障、哪個平臺福利好,司機們一清二楚。盡管跟自己的工作性質不一樣,但能給司機“有尊嚴的工作”,司機為什麼不投奔他呢?想要在2017年成為巨頭,藍犀牛得跨過這3道坎兒平臺生意難做猶如在蹺蹺板上跳舞,要在微妙的平衡關系中求發展,就同城貨運來說,既要像藍犀牛這樣,讓司機覺得有尊嚴、愿意留在平臺上;又要讓用戶覺得安全實惠,有保障;照顧完雙方,還得為自己考慮,不能一味地實行補貼,最后虧空自己。整個行業里,除了靠山強硬的58速運,別的創業公司都沒有實力和精力去“打仗”,至少在2016年,他們的任務是做好每一個環節,保證服務質量和用戶體驗。藍犀牛和司機建立了融洽的感情,從而能抽取傭金;在其他平臺,速派得推出拼貨模式,施行按體積收費的靈活定價模式;斑馬快跑打起了新能源出行的招牌,而且選擇新能源車確實比燃油車要便宜很多;一號貨車把服務分為直達、智送和回程車,分別滿足不同的用戶需求……王粟說,同城貨運已經出現了第一梯隊,整合的意義并不大,而且行業中的供給端(車輛)是有限的,未來一定會有巨頭或者壟斷出現,到2017年就會出現真正的巨頭了。那個巨頭會是藍犀牛嗎?如果是的話,藍犀牛也許還得做好這些工作:1,資本:順利拿到C輪融資根據IT桔子的統計,在創業非常火熱的2014年,拿到天使輪投資的公司多達812家,拿到A輪的有846家,拿到B輪的也有225家,而完成C輪融資的只有82家。對于高速成長的企業來說,C輪是個坎兒,邁過去了就能得以壯大,邁不過去很可能是一聲嘆息的結局。談及近兩年的O2O企業死亡潮,王粟認為行業泡沫使得市場變的復雜、浮躁,這意味著推動市場的并不是商業的本質,而是靠資本等數字信息,但2015年資本收緊后,考驗企業的商業邏輯和營銷能力,屬于很好的降溫。在今年的資本市場上,那些精耕細作的、靠自身實力奮斗的企業會迎來機會。B輪得到百度的投資,也為未來的投資者在對藍犀牛的信任度上加了砝碼。2,復購:討得B端歡心,全面提升復購率經銷商進貨的時候,以往要開車到物流園去結算采購費,再以150元的價格找車將貨物拉回,但現在只需在平臺下單,以65元的價格找車,請司機到物流園墊付采購費,將貨物拉回后再統一結算,客戶變得非常輕松。這就是同城貨運平臺近兩年作出的貢獻。走到今天,藍犀牛已經驗證了ToB業務的正確性,隨著經濟的繁榮,這個方向后隱藏著一個巨大的市場。藍犀牛工作人員對各地的貨物集散地做了調研,并根據平臺訂單,做了“訂單熱力圖”,從而讓調度真正提升服務效率。目前,B端客戶的月復購率最高已達13次。要想成為真正的巨頭,藍犀牛更要在B端市場多花些心思,全面提升復購率。3,生態:做大平臺規模,布局更多領域當主營業務進展到一定階段,在更多板塊進行布局是很多互聯網公司的玩法,且把這種玩法叫做“生態布局”吧,藍犀牛目前已經有切入汽車后市場的想法,能不能在互聯網金融,汽車維修、保養領域有所斬獲,也在一定程度上決定著他的未來。當然這一切的前提是要把平臺規模做得足夠大,運力提升得足夠高,否則這一切只能是美好的想象。談“匠心”在商界已不是什麼新鮮事了,放在服務平臺上,當絕大多數人奔著流量而去的時候,匠心也體現在對平臺服務人員的關心上,畢竟這個群體才是平臺產品最有力的支撐。資本熱潮褪去的后O2O時代,潛心做服務的創業公司得以生存和繼續發展,這難道不正是屬于商業本質的勝利嗎?著作權歸作者所有。商業轉載請聯系作者獲得授權,非商業轉載請注明出處。作者:皮擦擦鏈接:來源:品途商業評論[原創聲明:品途商業評論(http:www.pintu360.com)尊重原創作者及單位版權,本文為品途商業評論原創內容,作者:皮擦擦,責編:劉桓,轉載請注明原文出處:,違者品途商業評論有權追究其法律責任]返回搜狐,查看更多責任編輯:聲明:該文觀點僅代表作者本人,搜狐號系信息發布平臺,搜狐僅提供信息存儲空間服務。閱讀()

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