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辦公家具“觸網”的三大困惑
2017.9.14

隨著電子商務的走熱,辦公家具也開始拓展網絡銷售渠道。蔡彬彬在接掌家族企業后,便開始謀劃將辦公家具銷售搬上網絡,他所創建的柏林優品也是溫州最早的辦公家具B2C平臺。然而因辦公家具的特性所致,其觸網之路比起民用家具要艱難得多。實體展銷遭遇高成本之困蔡彬彬的父親是溫州最早一批做家具的企業家,經歷了家具行業20多年的高速發展期和2008年之后痛苦的洗牌階段。蔡彬彬就是在2008年進入家族企業的。那一年受國際形勢影響,大量出口企業轉向國內家具市場,而國內市場的租金和人力成本也在逐步上漲。父親的中寶憑借品牌的知名度和穩定的質量,雖然能維系一些老客的訂單,但壓力也與日俱增。蔡彬彬說。對于開實體展銷門店,蔡彬彬算了一筆賬,溫州家具市場的店鋪租金需50-60元/平方米、一年租金需20多萬元,樣品及室內裝修每年更換也需相當大的一筆費用,還需要培訓業務員、繳納水電費。實體店平均一年上百萬的支出,這些費用最終都要轉嫁到消費者身上,然而市場吸引散客的效果卻在遞減。線上銷售預知市場需求變化2009年那會兒,淘寶購物開始流行。蔡彬彬也曾想過到淘寶開店,但辦公家具不像民用家具,可以成套銷售,它涉及到顏色、規格大小、材質等更細節的問題,大部分客戶還有定制要求,這就需要專業團隊到現場規劃、搭配和售后組裝等。在參考了國內外家具企業的電商化模式后,蔡彬彬于2010開始搭建柏林優品B2C平臺。4年多的實踐,也讓他嘗到了電商化的甜頭客戶目標精準性、節約成本、數據信息反饋。蔡彬彬說,無論是從柏林優品還是百度搜索等線上途徑獲知公司產品信息的客戶,在二次溝通時非常順暢且轉化率很高,大量節約了人力和時間成本。搭建電商平臺的最大財富,是為了獲取客戶的需求信息,形成一個海量的數據信息庫,最終指導產品優化和品牌升級。蔡彬彬舉了個簡單的例子,2011年金融風波以前,客戶購買辦公家具追求氣派,而現在追求實用和高性價比。這種需求的轉變,在后臺數據能得到直觀反映,所以他將產品線較早地調整為簡約風格。O2O模式線上DIY線下體驗辦公家具行業的互聯網營銷,現還處于摸索階段,多數以企業網站為主,以作備用,并不十分熱衷線上交易。辦公家具的定制特性和傳統經營模式,致使它并不能像其他行業一樣快速轉戰網絡。蔡彬彬分析。柏林優品改變了企業網站的布局,登入柏林優品網站,客戶可以在線選購近千種辦公家具,加入購物車后自動生成訂單,稍后業務員會聯系確認甚至到現場勘察。蔡彬彬還在優化平臺的體驗功能,將陸續導入裝修公司信息、設計師作品等,還將上線一款體驗系統,屆時客戶可自己DIY設計布局辦公室,體驗后再決定下單與否。國內外有很多值得借鑒的體驗形式,但不是任何形式都適合溫州的客戶。他舉例,類似民用家具中知名的美樂樂B2C導購平臺、瑞百網綜合信息平臺等模式,并不一定適合辦公家具。蔡彬彬還計劃推行O2O模式,將客戶體驗延伸到線下,通過加盟形式全國設置體驗館,使網購業務走出溫州,最終形成線上線下雙向互動。

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文章来源:http://news.jc001.cn/14/0604/804774.html

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